تقييم أداء العاملين بالجهاز البيعي من خلال المكالمات الهاتفية

تقييم أداء العاملين بالجهاز البيعي من خلال المكالمات الهاتفية

نظرًا لأهمية الدور الذي يلعبه فريق البيع في نجاح الشركة وتحقيق مستهدفاتها البيعية، بالإضافة إلى تكوين صورة إيجابية جيدة عن الشركة لدى العملاء المرتقبين، وذلك عن طريق المكالمات البيعية معهم، بالإضافة إلى استقبالهم (المقابلات الشخصية المباشرة)، وفهم احتياجاتهم ورغباتهم لإتمام العملية البيعية بنجاح، ولذا نوصي بإجراء تقييم أداء العاملين بالجهاز البيعي من خلال المكالمات البيعية المسجلة (العميل الخفي)، وأن يتم ذلك من خلال جهة خارجية “شركة استشارية” لضمان حيادية التقييم، وكذلك لديها خبرة متميزة في مجال إعداد هذا النوع من التقييمات.

الغرض من إعداد التقييم:

رصد أهم نقاط القوة التي يتمتع بها الجهاز البيعي، وأهم نقاط الضعف التي تواجههم، وتقديم التوصيات والمقترحات التي تضمن قيام العاملين بالجهاز البيعي، بأداء مهام وواجباتهم خير قيام، وبما يضمن وجود أفضل صورة ذهنية (Image) لدى العملاء المرتقبين، وإتمام أكبر عدد ممكن من الصفقات البيعية الناجحة لتحقيق حجم المبيعات المخطط لها Target.

أسلوب ومنهجية إعداد التقييم من خلال المكالمة الهاتفية:

حيث أن العملية البيعية تعتبر مزيج متكامل من العوامل التي تساعد رجل البيع على النجاح والتميز في أدائه البيعي، فهي مزيج من المعرفة (Knowledge)، والمهارة (Skill)، والسلوك (Attitude)، وتختلف بنود التقييم حسب النشاط التي تتعامل فيه الشركة “محل التقييم” للجهاز البيعي العاملين بهذه الشركة.

وفيما يلي بعض بنود التقييم للجهاز البيعي العاملين بالشركات العاملة في مجال تسويق وبيع الوحدات السكنية (المطورين والمسوقين العقاريين).

المعرفة (Knowledge)
هي مدى الإلمام والمعرفة والدراية بالشركة ومنتجاتها العقارية المختلفة، مثل الأسعار والمساحات والمواصفات، وعناصر القوة والتميز …الخ.
والمهارة (Skill)
هي الطريقة أو التقنية التي يتبعها رجل البيع في أداء وظيفته البيعية، من خلال استخدام وسائل الاتصال، وكذلك أدوات العرض المختلفة والرد على استفسارات واعتراضات العملاء المرتقبين.
والسلوك (Attitude)
هي ردود الأفعال ومواقف رجل البيع أثناء قيامه بواجبات ومهام البيعية.

وفيما يلي الخطوات العملية لإعداد التقييم وفقًا لمنهجية محددة كالتالي:

أسلوب ومنهجية إعداد التقييم من خلال المكالمات الهاتفية

اولا: تحديد الأهداف والمتطلبات من التقييم

الهدف الأول:
• قياس طريقة الترحيب والتعرف على احتياجات العميل.
الهدف الثاني:
• قياس طريقة و اسلوب الحوار اثناء المكالمة حتى إنهائها.

ثانيا: إعداد نماذج التقييم

• تم إعداد نموذج لتقييم وقياس القدرات والكفاءات البيعية يتضمن عدد محدد من عناصر تقييم المكالمات الهاتفية مع الجهاز البيعي.

ثالثا: تسجيل المكالمات الهاتفية

• ثم يتم تلقي المكالمات البيعية للعاملين بالجهاز البيعي من خلال فريق العمل بشركة الاستشارات التسويقية والإدارة والقيام بدور عميل مرتقب بأسلوب العميل الخفي.
• يتم تسجيل عدد محدد من المكالمات البيعية, بواقع (2) مكالمة لكل شخص من العاملين بالجهاز البيعي.

رابعا: تحليل نتائج التقييم

• يتم سماع تسجيلات المكالمات للعاملين بالجهاز البيعي “بالشركة محل التقييم” ثم تفريغها وتقييم كلاً منهم على حدى بناءً على نموذج التقييم المعد لذلك.
• تحديد الانحرافات ونقاط الضعف التي تحتاج إلى مزيداً من العلاج والدعم.
• تحديد نقاط القوة والمهارات والمميزات التي تحتاج مزيداً من الدعم والتشجيع.

وهذه صورة توضيحية لأسلوب ومنهجية إعداد التقييم من خلال المكالمات الهاتفية

أسلوب ومنهجية إعداد التقييم من خلال المكالمات الهاتفية

مشاركة
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterPin on PinterestShare on LinkedInShare on Tumblr